Як стартапу на ранній стадії підготуватися до фінансового аудиту

Інвестори фокусуватимуться на двох аспектах — фінансова інформація за минулий період і прогнозована фінансова інформація.

Що таке фінансовий аудит 

Фінансовий аудит, або due diligence, проводять потенційні інвестори для розуміння:

• фінансових показників компанії за минулий період;
• ключових допущень у прогнозі керівництва;
• основної команди й облікових систем, що використовуються;
• чинних процедур облікової політики.

Потенційні інвестори хочуть упевнитися, що фінансова інформація стартапу за минулі періоди матеріально коректна, а припущення в прогнозованому періоді обґрунтовані та підтверджуються доказами.

Фінансовий аудит — це окремий процес. Команда аналітиків може проводити його незалежно від інших аудитів (наприклад, юридичного, командного тощо).

Аналізувати обсяг, висновки й рекомендації фінансового аудиту окремо від інших сфер не рекомендується. Навпаки, інвестори повинні застосовувати загальний підхід до оцінки потенційних об’єктів інвестування.

Фінансовий аудит стартапів на ранніх стадіях

Обсяг і глибина фінансового аудиту залежать від багатьох факторів, у тому числі й від стадії, на якій зараз перебуває бізнес. Процес перевірки бізнесу з доходом у 100 млн дол. і стартапу на стадії pre-seed із 3–5 співробітниками суттєво відрізнятиметься.

При проведенні аудиту на стадії pre-seed або seed інвестори будуть фокусуватися на фінансовій інформації за минулий період та прогнозованій фінансовій інформації.

Фінансова інформація за минулий період

Навіть якщо стартап поки немає трекшену, який показує, як ви реалізували бізнес-модель і чи успішно розвивається ваш проєкт, є й інші показники, на які зверне увагу інвестор. Наприклад:

• як витратили попереднє фінансування;
• швидкість спалювання капіталу за минулий період;
• чи є взагалі в компанії фінансова дисципліна;
• чи доступна яка-небудь звітність/записи.

Якщо триматимете в порядку бухгалтерські книги й записи, це збільшить шанси справити позитивне враження на інвестора.

Помилки ведення фінансів у стартапах на ранній стадії

Використання особистих рахунків для ділових операцій і навпаки. Іноді бізнес розширюється швидше, ніж юридична структура. Не у всіх стартапів є юридичні особи для обслуговування банківських рахунків. Але як мінімум необхідно виділити окремий банківський рахунок для бізнесу й використовувати його тільки для цих цілей.

Ведення бухгалтерії в Excel і таблицях Google. Можна використовувати Excel для презентації, підбиття підсумків і аналізу фінансової звітності. Але для повсякденного ведення бухгалтерського обліку радимо використовувати бухгалтерське програмне забезпечення. Це гарантія безпеки, надійності й повноти інформації. На ринку багато рішень, які надають безкоштовні пакети, наприклад Wave App, Xero.

Підготовка тільки звіту про рух грошових коштів. Без сумніву, це важливий документ, але не єдиний, який потрібно підготувати. Якщо хочете обійтися одним звітом, нехай це буде звіт про прибутки та збитки. Він дасть змогу порівнювати різні звіти й забезпечить вам відображення продажів/витрат у міру їх виникнення, а не в момент отримання грошей.

Неправильна класифікація основних статей витрат. Часто стартапи класифікують статті витрат випадковим чином, чим ускладнюють аналіз і порівняння їх звітності зі звітністю інших компаній. Неправильна класифікація може стати ключовим фактором відмови у фінансуванні.

Стаття витрат на розробку не може бути меншою за статтю на адміністративні витрати (G&A) або витрати на маркетинг і продажі (S&M).

Не включайте витрати на заробітну плату до статті загальних витрат, розподіляйте їх між витратами на розробку, адміністративними та на маркетинг і продажі. Витрати на управління розподіляйте за типами витрат, і не забувайте вказувати собівартість продажів.

Що має бути у звіті про прибутки та збитки

У вашому звіті про прибутки та збитки завжди повинні бути такі статті:

• дохід;
• собівартість продажів;
• розробка (R&D);
• маркетинг і продажі (S&M);
• загальні й адміністративні витрати (G&A).

Зупинимося детальніше на кожній зі статей.

Виручка — стаття звіту про прибутки та збитки, яка включає всі продажі. Якщо ви зможете розділити її на повторювану й однократну, це не лише допоможе вашій фінансовій звітності якісно виділитися поміж інших, а й значно спростить життя потенційним інвесторам.

Собівартість продажів — цей рядок показує, скільки коштує створення/підтримка/доставка продуктів, які ви продаєте клієнтам.

Щоб було простіше орієнтуватися, вивчіть список загальних витрат, які становлять собівартість продажів для SaaS-бізнесу, але не входять до операційних витрат:

•  вартість розміщення й моніторингу додатків;
• витрати на підтримку клієнтів;
• витрати на передання даних;
• ліцензійні збори за програмне забезпечення для продуктів, вбудованих у додаток;
• витрати на розробку й підтримку вебсайтів;
• витрати на професійні послуги та навчання персоналу;
• вартість підписок;
• витрати на розміщення актуального програмного забезпечення. Наприклад, Rackspace чи AWS;
• витрати на стороннє програмне забезпечення, яке є частиною продукту, що поставляється клієнтам. Це можуть бути витрати на стороннє програмне забезпечення для звітності, яке використовується в продукті компанії й доставляється замовнику;
• витрати на персонал, пов'язані зі співробітниками, відповідальними за управління/роботу серверів і центру обробки даних, що доставляють SaaS-додаток клієнтам;
• витрати на персонал для команди, відповідальної за супровід нових клієнтів (наприклад, впровадження продукту, консультування, перенесення даних, навчання тощо);
• витрати на персонал для команди, відповідальної за підтримку клієнтів після того, як вони почнуть активно користуватися додатком.

Розробка (R&D). Витрати на розробку — найважливіша стаття звіту про прибутки та збитки будь-якого технологічного бізнесу. Вона показує, скільки вкладаєте в інновації й створення продуктів. Чим вище відсоток витрат на розробку в загальній структурі прибутків і збитків, тим привабливішим виглядатиме бізнес. Особливо це актуально для стартапів на ранній стадії.

Витрати на продажі та маркетинг (S&M). Після появи MVP стартап починає набирати обертів, витрати на продажі й маркетинг повинні включати зарплати відділу продажів, маркетингу, рекламні кампанії тощо.  Потрібно регулярно аналізувати такі показники, як CAC, LTV, ARPU, Churn Rate .

Загальні й адміністративні витрати (G&A). Це зарплата менеджменту та витрати на офіс, комунальні послуги тощо. Важливо тримати цей пункт під контролем, оскільки непропорційні витрати на загальні й адміністративні питання можуть викликати побоювання під час фінансового аудиту — ніхто не бажає вкладатися в зарплату менеджменту.

Якщо хтось зі співробітників (наприклад, СЕО) бере участь у дослідженнях і розробках/S&M/G&A, спробуйте розподілити витрати на нього між усіма статтями витрат.

Прогнозована фінансова інформація 

Інвестор прийме рішення про інвестування, якщо є підстави вважати, що проєкт здійсненний і принесе достатній дохід. А щоб переконати його в цьому, у стартапу має бути надійний фінансовий бізнес-план.

Не все йтиме як заплановано, але для інвестора продумана бізнес-модель — відмінний показник здатності керівництва стартапу привести бізнес до успіху.

Не завжди менеджмент надає грамотний бізнес-план, що негативно позначається на процесі підняття інвестицій.

Ось поширені помилки при підготовці й поданні фінансової моделі для фінансового аудиту:

• Відсутність списку гіпотез і припущень. Це ускладнює прочитання моделі для тих, хто не залучений у бізнес;
• Непрозорий формат. Excel — відмінний інструмент, який дозволяє зв'язувати всі дані й будувати формули. Не всі використовують його на повну потужність, наприклад, уводять дані вручну — так немає можливості зрозуміти їх походження;
• Моделювання на 10+ років. Зараз навіть три роки — це дуже «віддалена» перспектива. Плану на 2–2,5 роки буде достатньо;
• Надмірне ускладнення моделі. Коли ваш документ перетворюється на нескінченну таблицю даних, просто неможливо виділити ключові метрики. Не забувайте про окремі сторінки для розділів, зведений огляд, а також інструкції з використання та читанню документа;
• Валюта. Є дві поширені помилки: стартапи не згадують її взагалі або використовують долар, коли бізнес, клієнти й інвестори перебувають у єврозоні чи Великобританії.

Ось кілька принципів, які варто тримати враховувати при побудові фінансової моделі:

1. Добра фінансова модель будується на припущеннях, тому не забувайте фіксувати їх і додавати на окрему сторінку, щоб усі, хто працює з моделлю, дотримувалися вашої логіки.
2. Фінансова модель, як будь-який фінансовий документ, має бути прозорою, тому не забувайте використовувати формули, автоматичні оновлення та не ускладнюйте.
3. Усе впливає на все: якщо зростають витрати, ваші доходи зростають пропорційно.
4. Використовуйте валюту, яку використовують ваші клієнти або інвестори.
5. Будьте розсудливі. Зарплата СЕО може бути меншою, ніж у розробника, з урахуванням його частки, але навряд чи і СЕО, і розробник можуть отримувати менше, ніж аналітик; це просто питання мотивації.
6. Не плануйте занадто далеко наперед: 2–2,5 років цілком достатньо. Галузь змінюється занадто швидко.
7. Ставте запитання, не забувайте залучати ключових членів команди. Технічний директор краще знає, який фахівець йому знадобиться через 6 місяців і скільки він витрачатиме на сервери.
8. Будьте в курсі галузевих стандартів: інформації не бракує, не будуйте свою модель у вакуумі.
9. Використовуйте доступні шаблони: не варто винаходити велосипед. Знайдіть шаблон, який вам найбільше підходить, і поліпште його.

Якщо плануєте піднімати інвестиції, процедури фінансового аудиту вам не уникнути. Навіть якщо стартап на ранній стадії й не має трекшену, щоб підготувати свій стартап до фінансового аудиту, сформуйте:

1. Пакет звітності з інформацією за минулий період, акуратний і простій;
2. Прогнозовані фінансові дані на 24–36 місяців для підтримки необхідного фінансування й оцінки вашого бізнесу.

Намагайтеся тримати в порядку свої фінанси із самого початку й візьміть на озброєння прості поради з підготовки фінансової моделі та ведення фінансової звітності. Так ви зможете не лише пройти фінансовий аудит у інвесторів, а й використовувати цю інформацію для побудови стратегічних планів.

13/09/2021